Simon-Sinek-Why_fstartup

Cand e vorba de afaceri, logica esueaza

Postat la ianuarie 20, 2013

Simon Sinek, autorul cartii “Start with Why?“, folosind conceptul “Cercul de Aur” (“Golden Circle”=“De ce? Cum? Ce?”) explica motivul pentru care unii oameni au succes, iar altii nu. In afaceri, ca si in viata personala, pentru a reusi, trebuie intotdeuna sa incepem cu intrebarea “De ce?”:De ce facem ceea ce facem? De ce existam noi ca afacere? De ce anumiti oameni au reusit sa schimbe lumea, iar noi nu?”

Teoria lui Simon cauta raspunsuri dinspre interior spre exterior, de la motivatie, la continut si nu invers. In prezentarea  TED: ”Cum pot marii lideri sa inspire?“, Simon Sinek prezinta felul cum gandesc marii lideri, ce fac diferit, si care e motivatia actiunilor lor.

why-how-what

Compania noastra, F-Startup, aflata intr-un declin continuu, incearca din rasputeri sa gaseasca solutii la problema care ne framanta si anume: vanzarile. De aproape jumatate de an, noi nu incheiasem nici un contract cu nici un partener, nu vandusem nici un produs, iar pierderile continuau sa creasca. Actionarii devenisera crispati, iar echipa de vanzari si marketing, neputinciosi.

Desi solutia potrivita era inlocuirea echipei de vanzari si marketing, CEO-ul a preferat sa nu renunte la echipa lui de Experti si sa astepte un “miracol” venit din partea departamentului de cercetare si dezvoltare. Deciziile pe care le luase CEO-ul in ultimele 6 luni fusesera irationale, justificate doar prin afirmatii de genul: “Because I said so“, “Trust me, I am a marketing expert“, “I decided… so make it so!” si nicidecum printr-o analiza rationala a optiunilor. La un moment dat, CEO-ul a decis sa schimbe strategia de afaceri, dar sa mentina modelul de afaceri original, iar drept rezultat a fost ca strategia de marketing nu a mai putut sustine modelul de afaceri definit initial: Modelul de afaceri ne definea ca o companie de nisa care ofera servicii si produse unice dedicate B2C, iar noua strategie de marketing ne pozitiona ca un furnizor de servicii B2B (ca furnizor de servicii B2B eram doar o alta companie din miile de companii existente pe piata care ofereau marketing digital, iar ca furnizor de servicii B2C eram singurii din piata). Din cauza acestei schimbari majore de strategie, modelul de afaceri nu mai putea fi considerat valid.

Cu totii simteam ca directia in care ne indreptam e gresita, insa putini aveau curajul sa o spuna deschis. Intrebarea fundamentala careia nu ii gasisem inca un raspuns ramanea: De ce ne-am departat de la planul initial? De ce continuam in directia gresita?

Desi CEO-ul stia ce riscuri implica schimbarea strategiei de marketing, ii placea sa creada ca suntem pe directia cea buna si ca singurele piese din puzzle-ul nostru sunt doar raspunsurile la intrebarile: Cum facem sa ne diferentiem? Ce putem imbunatati? 

In speranta de a gasi o solutie miraculoasa pentru situatia delicata in care ne aflam, CEO-ul ne invitase in sala de sedinte sa urmarim prezentarea video: Cum pot marii lideri sa inspire? a lui Simon Sinek. Filmul a starnit entuziasm si emotie in sufletele tuturor. La sfarsit, CEO-ul a spus emotionat:

-Acesta este un film care ma inspira! As vrea ca sa stati sa va ganditi ce anume trebuie sa schimbam in modul nostru de gandire, pentru a ajunge la acest tip de mindset. As vrea ca fiecare din voi sa isi aloce timp de gandire ca sa putem raspunde la:  cum sa facem lucrurile mai bine, pornind de la ceea ce avem? Ce trebuie schimbat?

Cu toate ca fuseseram de acord ca intrebarile pe care trebuie sa ni le punem incep cu “De ce?”, la finalul sedintei, discutiile noastre se derulau in felul urmator:

-Cum marim vanzarile? Cati parteneri aducem in schema pe saptamana?

-Si ce anume putem schimba?

Apoi, am fost intrebat: -Cum tu nu stii ce avem de facut? Asta discutam de o ora…

-Sincer nu mi-e clar, nu stiu ce si cum sa fac pentru ca eu cred ca obiectivele pe care ni le-am asumat nu sunt aliniate cu modelul nostru de afaceri definit initial.

-Toata lumea stie ce are de facut! Get it done! You lead! a concluzionat CEO-ul.

Intrebarile de tipul: “De ce?” par sa sa starneasca multe alte intrebari incomode, intrucat patrund in miezul problemei, in esenta. Daca esenta lucrurilor este “indoielnica”, atunci oamenii prefera sa gaseasca justificari in ceea ce fac si cum fac, fara a se intreba de ce fac ceea ce fac?

In afaceri, desi oamenii inteleg logica conceptului “Golden Circle” si importanta raspunsului la intrebarea “De Ce?“, atunci cand sunt pusi in postura de a justifica deciziile si actiunile lor, pur si simplu, mintea lor refuza sa o faca. In afaceri, logica esueaza!

Citeste mai departe: Brainstorming sau povestea unei minti furtunoase.

Anterior: Sarbatori Fericite!

Recomandari: Prioritatile, o alegere logica.

Ce spun altii

  1. zaborilenta februarie 12, 2015 la %H:%M

    You really make it seem so easy with your presentation but I in finding this topic to be actually something that I think I might never understand. It sort of feels too complex and very wide for me. I am having a look ahead to your subsequent put up, I will attempt to get the cling of it!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>